Jak nie kupować rzeczy, których nie potrzebujemy? O technikach sprzedażowych i jak się im oprzeć

29 Gru 2020

Czasami bywa tak, że zobaczysz reklamę danego produktu i już wiesz, że musisz go mieć. Czujesz to podświadomie, a emocje wypierają racjonalność. Wiesz, że musisz kupić ten produkt teraz, bo zaraz może go nie być lub zakończy się rewelacyjna promocja. Decydując się impulsywnie na zakup, zaczynamy myśleć racjonalnie dopiero po sfinalizowaniu zakupu i uświadomienia sobie jego skutków. Nierzadko dopada nas wtedy myśl „chyba, aż tak bardzo tego nie potrzebowałem”. Dlatego przed ostateczną decyzją zakupową warto wziąć dwa (albo i więcej) głębokie oddechy i zastanowić się, czy warto. W artykule prezentujemy sposoby na racjonalne zakupy i jak nie dać się złapać na sprzedażowe sztuczki.

Jak kupujemy i jakie mechanizmy nami rządzą?

Być może nie każdy jest tego świadomy, ale proces decyzyjny klientów podczas zakupów jest niezmienny od lat Od zawsze motywatorem są neuroprzekaźniki, które działają w naszych organizmach od zarania dziejów.  Początkowym momentem procesu zakupowego jest rozpoznanie potrzeby, czyli uświadomienie sobie, że tego „czegoś” mi brakuje. Niezależnie czy impuls został wywołany komunikacją marketingową, czy uzmysłowieniem sobie braku danej rzeczy. Następnie poszukujemy i zbieramy informacje oraz oceniamy dostępne warianty i przy tym warto pamiętać, że aktualnie cena nie jest już pierwszym motywatorem do podjęcia decyzji. Dopiero w kolejnym kroku następuje decyzja zakupowa oraz racjonalna ocena jej skutków. Istotnym faktem jest, że 90% decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji. Właśnie dlatego marki planują całą komunikację marketingową, która ma sprawiać, że decyzję o zakupie podejmujemy podświadomie.

Jakie techniki sprzedaży stosują marketingowcy, aby przekonać nas do zakupu?

Większość firm na rynku przekonała się jaka siła tkwi w marketingu i że jest on podstawowym motorem napędowym sprzedaży. Przez wiele lat marki pracowały nad dogłębnym poznaniem swoich konsumentów, aby móc tworzyć jak najbardziej dopasowaną komunikację marketingową. Skoro rządzą nami emocje, marketerzy postanowili sięgnąć po psychologię, która pomaga robić kampanie, które są dopasowane do poszczególnych etapów zakupowych. Wykorzystanie 6 reguł wpływu Roberta Cialdiniego, które mogą się odnosić do każdej dziedziny życia, to już niemal codzienność w komunikatach reklamowych. Przykładowo reguła autorytetu stosowana jest bardzo często w reklamach, gdzie pojawiają się np. farmaceuci lub nawet lubiani celebryci.

Marketingowcy chętnie sięgają po techniki wywołujące emocje, które są dostosowane do poszczególnych etapów zakupowych klienta. Radość, strach, wzruszenie, złość to te z gamy podstawowych. Często kluczem do zdobywania serc klientów jest storytelling, czyli narracja marki poprowadzona poprzez historie, w które my jako konsumenci chętniej się angażujemy. Ze względów ewolucyjnych historie przyciągają nas bardziej i marketingowcy o tym świetnie wiedzą. Nie jest to złym zjawiskiem, natomiast skutkuje to tym, że reklamy są bardziej interesujące dla konsumentów, co ułatwia podjęcie decyzji zakupowej.

Efekt Diderota – kiedy chcesz kupić skarpetki, a wracasz z nowymi butami

Potrzeba zachowania spójności może napędzać chęć do kolejnych zakupów. Przykładowo, kupujesz nowe buty, ale stwierdzasz, że nie masz do nich pasujących spodni – chodzi o to, że nabycie jednej rzeczy otwiera chęć do zakupu kolejnych, które będą niejako usprawiedliwieniem wszystkich niezaplanowanych decyzji zakupowych w danym momencie. Takie zjawisko jest nazywane właśnie efektem Diderota, który jest wywoływany przez emocje i impulsy takie jak sprytne techniki sprzedaży. W przypadku zakupów w kanale e-commerce sprzedawcy bardzo często stosują cross-selling i up-seeling, techniki pozwalające zwiększyć wartość koszyka klienta poprzez zaoferowanie mu produktów uzupełniających podstawowy zakup.

W jaki sposób podejść racjonalnie do zakupów?

Warto mieć świadomość, że rządzą nami neuroprzekaźniki, które wpływają na każdy element naszego życia. Jeżeli czujemy potrzebę zakupową produktu, który niekoniecznie jest nam w tej chwili niezbędny do życia, warto przespać się z tą decyzją. Czas i ostudzenie emocji może być ratunkiem dla naszego portfela. W tym momencie warto również przeliczyć wydatek na czas naszej pracy – sprawdzenie wartości wysiłku włożonego w zarobek na ten produkt pomoże Ci zadecydować, czy faktycznie warto. Jeżeli jesteśmy pewni, że dana rzecz jest niezbędna, to w kolejnym kroku warto przejrzeć różne oferty i porównać je na kilku poziomach. Po pierwsze cena, czy różni się ona w zależności od sklepu? Opinie innych to realne skonfrontowanie zalet oferty z prawdziwymi korzyściami produktu. Przy podejmowaniu decyzji zakupowej, która jest nieplanowanym wydatkiem, warto się głębiej zastanowić, czy emocje wywołane zakupem będą takie same, kiedy ten produkt już będziemy posiadali? Bo mądre zakupy to takie, po których nie mamy wyrzutów sumienia.

Przedstawione, w dystrybuowanych przez serwis raportach, poglądy, oceny i wnioski są wyrazem osobistych poglądów autorów i nie mają charakteru rekomendacji autora lub serwisu walutomat.pl do nabycia lub zbycia albo powstrzymania się od dokonania transakcji w odniesieniu do jakichkolwiek walut lub papierów wartościowych. Poglądy te jak i inne treści raportów nie stanowią „rekomendacji” lub „doradztwa” w rozumieniu ustawy z dnia 29 lipca 2005 o obrocie instrumentami finansowymi. Wyłączną odpowiedzialność za decyzje inwestycyjne, podjęte lub zaniechane na podstawie komentarza, raportu lub z wykorzystaniem wniosków w nim zawartych, ponosi inwestor.

Autorzy serwisu są również właścicielem majątkowych praw autorskich do treści. Zabronione jest kopiowanie, przedrukowywanie, udostępnianie osobom trzecim i rozpowszechnianie treści w całości lub we fragmentach bez zgody autorów serwisu. Zgodę taką można uzyskać pisząc na adres kontakt@walutomat.pl.

Marta Przewoźna

Starszy specjalista ds. marketingu